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Impulsando la eficiencia profesional de los equipos de ventas

Cuatro variables críticas explican el porqué de la reacción del prescriptor en una visita.

Tatami.digital® aporta criterio homogéneo para manejar las situaciones de interacción con los prescriptores y, en muy poco tiempo, mejora el rendimiento de la red de ventas y transforma su experiencia en conocimiento de valor.

Ver el modelo
Beneficiosel valor que puede aportar Barreraslo que le hace dudar Recursoslo que usa para convencerle Objetivoslo que pretende conseguir
4 variables críticas explican el porqué de la reacción del prescriptor
2 visitas o más por delegado y semana, en pocos minutos
1 informe semanal de evolución del seguimiento en central
5 áreas de actividad crítica en la matriz de eficiencia

Posicionar producto, un camino de largo recorrido

Conseguir posicionar un producto en el mercado sanitario requiere de un esfuerzo multidisciplinar constante y exige del conocimiento de…

  • la compañía y su historia;
  • el espacio que ocupa la competencia;
  • las claves técnico-sanitarias del producto y de su posicionamiento en mercado;
  • el perfil de los prescriptores y el criterio con el que toman decisiones terapéuticas;
  • el perfil de los delegados, su eficiencia y su eficacia.

Todo lo que exige conocer

Compañía
Competencia
Producto
Prescriptores
Delegados

Dónde se pone a prueba

La visita

Unos minutos de interacción con un prescriptor.

Promover la prescripción depende de la capacidad de condicionar favorablemente la predisposición del prescriptor a incorporar el producto en su decisión terapéutica.

Manejar con éxito las interacciones con los clientes

Existen cuatro variables críticas que explican el porqué de la reacción del prescriptor en una visita. Se comportan de diferente forma según las características del producto, el área terapéutica en la que se integra, su posicionamiento en mercado, el tipo de prescriptor y su experiencia terapéutica.

Tras una interacción con un HCP, el delegado señala los factores críticos que ha identificado, el tipo de predisposición que ha percibido, si ha conseguido o no el objetivo de la visita y el motivo de ello.

Pulse en cada variable para ver ejemplos

¿Qué pretendo conseguir en esta interacción con el HCP?

    Tatami.digital® aporta un mapa de predisposición con estas cuatro variables, permitiendo al delegado:

    Saber de qué puede depender el resultado de su interacción con los prescriptores.

    Identificar la situación específica con cada uno de ellos.

    Decidir estrategias y técnicas para promover su predisposición.

    Convertir la experiencia de interacción con el prescriptor en vía de aprendizaje y conocimiento.

    Tatami.digital® es adaptable a cualquier escenario de negocio en el que actúa el delegado o el MSL.

    Combinamos la tutela grupal e individual con el recurso tecnológico

    Los delegados trasladan a Tatami.digital® dos o más visitas a la semana. Sus responsables y la central reciben, en paralelo, la información que esa actividad genera.

    • Los delegados

      Trasladan dos o más visitas a la semana.

      • Seleccionan objetivos, beneficios, barreras y recursos.
      • Indican qué nivel de predisposición encontraron en el HCP.
      • Valoran si alcanzaron el objetivo o no, y por qué.
      • Reciben comunicaciones semanales que refuerzan su participación, dan respuesta a dudas y comparten datos de evolución.
      Pantalla de móvil donde el delegado selecciona los beneficios que interesarán al clínico
      Selección de beneficios en la app del delegado.

    • Los responsables de equipo

      Lideran los planes de acción de su zona.

      • Disponen de información de evolución de su equipo.
      • Revisan individualmente con cada delegado un mínimo de una visita al mes.
      • Asignan micro-trabajos según objetivos, perfil del delegado y características de su zona.
      • Cuentan con línea directa de asesoramiento y tutela.
      Formulario de alta de un micro-trabajo con producto, finalidades y usuarios asignados
      Alta de un micro-trabajo: qué conseguir, con quién y en qué plazo.

    • La central

      Ve el conjunto de la red sin esperar al cierre de ciclo.

      • Recibe semanalmente el informe de evolución del seguimiento.
      • Dispone de datos de nivel de actividad individual y grupal.
      • Obtiene los resultados de las experiencias de visita compartidas por la red.
      • Al finalizar se reporta la actividad alcanzada y el conocimiento de negocio obtenido.
      Matriz de eficiencia con la posición de cada delegado en los ejes de actividad y calidad
      Matriz de eficiencia por delegado y por área.

    Etapas de desarrollo de Tatami.digital®

    Seis etapas. Una sola cadena de consecuencias. Así es como el modelo ayuda a potenciar los resultados de negocio.

    1-2Puesta en marcha
    3-4La red en actividad
    5-6Rendimiento y conocimiento
    • 01

      Adaptación

      Hacer que Tatami.digital hable de claves de negocio en la realidad estratégica y organizativa de la compañía.

      • Definir qué producto o productos incluir en la plataforma.
      • Ajustar las variables del tatami de cada producto.
      • Seleccionar las best-practices a compartir con la red.
      • Crear la red de usuarios y la jerarquía de roles.
    • 02

      Integración

      Aportar, implicar y formar en el manejo del tatami.

      • Sesión presencial aprovechando una convención interna, o sesiones virtuales por equipo en las reuniones de ciclo.
      • La interacción con el HCP entendida a través del tatami.
      • Claves de predisposición a la prescripción de productos.
      • Estrategias y técnicas: conocer, condicionar y comprometer.
    • 03

      Movilización

      Combinamos la tutela grupal e individual con el recurso tecnológico.

      • Los delegados trasladan dos o más visitas a la semana.
      • Los responsables revisan un mínimo de una visita al mes con cada uno.
      • Central recibe semanalmente el informe de evolución del seguimiento.
    • 04

      Seguimiento

      Liderar planes de acción: micro-trabajos.

      • Clarificar qué conseguir, con quién y en qué plazo.
      • Asignar micro-trabajos según objetivos, perfil y características de su zona.
      • Seguir en tiempo real lo que ocurre en los contactos de sus delegados con HCP.
      • Convertir la actividad del equipo en conocimiento de negocio.
    • 05

      Optimización

      Del rendimiento profesional: la matriz de eficiencia.

      • Cinco áreas de referencia: conocimiento, optimización de fichero, preparación de la visita, realización de la visita y seguimiento.
      • Cada área con sus actividades críticas y sus escalas de valoración.
      • Identificar, priorizar y promover best-practices.
    • 06

      Consolidación

      Resultados tangibles y medibles.

      • Cuatro componentes integrados: tatami adaptado a producto, micro-trabajos, matriz de eficacia y best-practices identificadas.
      • Consolidar perfiles de éxito y orientar planes de acción.
      • Atrapar y compartir conocimiento.

    Qué hace de Tatami.digital® algo diferente del resto

    Trabaja sobre la realidad

    Construimos el Tatami.digital adaptado al colectivo y a los objetivos de cada cliente.

    Entrena en lo que maneja la red

    Situaciones diarias de interacción con el HCP.

    Se aplica al entorno de decisión del HCP

    Territorios, áreas y unidades donde realmente se toma la decisión terapéutica.

    Aprovecha el expertise del grupo

    Informes de resultados y de best-practices.

    Utiliza el potencial digital

    Enriquecer el entrenamiento a través de casos reales.

    ¿Qué puede conseguir con Tatami.digital®?

    Conocer las palancas de prescripción de sus clientes según producto.

    Liderar planes de acción personalizados.

    Compartir conocimiento de negocio.

    Optimizar la consecución de objetivos comerciales.

    Tatami.digital®

    Impulsamos la eficiencia profesional de sus equipos de ventas